Unterschied zwischen B2B und B2C eCommerce

Onlinehandel ist nicht gleich Onlinehandel – um die spezifischen Interessen von Konsumenten und Verkäufern anzusprechen, müssen sich Websites zunehmend an ihre Kunden anpassen. Neben dem Aufbau und Aussehen ist vor allem der Inhalt und wie dieser der Zielgruppe präsentiert wird enorm wichtig.

Denn jede Zielgruppe hat ganz unterschiedliche Ansprüche an einen Onlineshop – während private Käufer meist auf einen guten Service und schnelle Lieferung setzen, zählt für professionelle Kunden vor allem ein großes Sortiment und angemessene Preise. Ganz klassisch lässt sich der Onlinehandel aufgrund dessen in zwei Kategorien einteilen: B2B eCommerce und B2C eCommerce.

Was versteht man allgemein unter eCommerce?

Kurz für Electronic Commerce, oder auf Deutsch elektronischer Handel, meint eCommerce sämtlichen Handelsverkehr auf Internet basierten Plattformen. Dabei ist jede Art von geschäftlicher Transaktion miteinbegriffen – sowohl der Kauf als auch Verkauf von Waren und/oder Dienstleistungen. Der Abschluss dieser online Kaufverträge läuft automatisiert ab, und meistens verkehren die Beteiligten auch nur auf elektronischem Wege miteinander, das heißt, es gibt keinen psychischen Kontakt zwischen den Parteien.

Was ist B2B eCommerce?

Beim B2B handelt es sich um die Abkürzung des Begriffs „Business-to-Business“. B2B eCommerce meint dementsprechend den Onlinehandel zwischen mehreren Unternehmen untereinander. Ein Beispiel für diese Art von eCommerce wäre der Austausch zwischen Hersteller und Großhandel auf einer online-basierten Plattform.

Der B2B eCommerce ist dabei keinesfalls einheitlich, sondern beinhaltet ganz unterschiedliche Transaktionsmodelle je nach Anzahl der beteiligten Parteien:

Die Komplexität dieser Geschäftsverbindungen fordert eine Website, die mit einer Vielzahl von verschiedenen Kunden zurechtkommt. Denn häufig weisen professionelle Einkäufer spezielle Bedürfnisse auf:

1. Kundenspezifische Preise: Im B2B eCommerce wird mit einer Vielzahl an Kunden individuelle Preisvereinbarungen getroffen – diese individuellen Preise müssen online auf deren Website für den jeweiligen Kunden sichtbar sein. Häufig werden in B2B Webshops außerdem Nettopreise, und nicht wie sonst im Handel üblich Bruttopreise, angegeben.

2. Anzahl der Entscheidungseinheiten: Anstatt direkte Kaufentscheidungen treffen zu können, müssen sich professionelle Einkäufer häufig mit mehr als einer anderen Instanz absprechen, bevor ein Einkauf autorisiert wird. Nicht nur der eigentliche Käufer muss also von einem Onlineshop überzeugt sein, auch dessen Vorgesetzte und eventuell andere Abteilungen des Unternehmens müssen ihre Zustimmung geben.

Um auf diese einzigartigen Bedürfnisse eingehen zu können, gelten für das B2B eCommerce andere Maßstäbe. Es gibt in den meisten Fällen nur eine kleine, spezifische Zielgruppe an Käufern, welchen dafür eine besondere Aufmerksamkeit geschenkt wird. Kommt es schlussendlich zu einem Verkauf, ist dieser meist finanziell sehr gewinnbringend für den Verkäufern. So lohnt es sich für jene, nur eine kleine Gruppe an potenziellen Käufern anzusprechen und deren Interessen gerecht zu werden.

Wo liegen die Unterschiede zu B2C eCommerce?

Bei dem Ausdruck B2C handelt es sich um die Kurzform des Begriffes „Business-To-Consumer“; gemeint ist also die direkte Beziehung zwischen Verkäufer und Endverbraucher. Auch wenn sowohl im B2B als auch im B2C eCommerce Waren und Dienstleistungen gekauft und verkauft werden, weist der B2C Handel besondere Bedürfnisse auf.

Während B2B Marken nur eine kleine Zielgruppe haben, jeder Verkauf jedoch meist hohe Gewinne erzielt, haben B2C Marken eine sehr große Zielgruppe und erzielen ihren Gewinn durch viele kleinere Verkäufe. Auch gibt es bei dem B2C Handel keine individuellen Preisabsprachen, denn jedes Produkt wird zu einem Standardpreis angeboten und kann höchstens durch einen Mitglieder- oder Mengenrabatt günstiger erworben werden.

Der Entscheidungsprozess bei dem Kauf von Produkten durch einen Endverbraucher ist um einiges schneller und spontaner als der von Kunden, welche für ein Unternehmen einkaufen. Es müssen schließlich nicht mehrere Instanzen in einer Firma, sondern höchstens einige wenige Mitglieder aus dem gleichen Haushalt vor einer Investition befragt werden. Meist wird ebenfalls direkt online bezahlt und ein Kauf nicht weiter überdacht. So kann der B2C eCommerce auf viele Spontankäufe setzen.

Gibt es auch Gemeinsamkeiten?

Obwohl die Unterschiede zwischen B2B und B2C eCommerce schwer wiegen, gibt es einige, kleine Gemeinsamkeiten. So erwarten beispielsweise beide Gruppen, dass Onlineshops 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche durchgehend erreichbar sind. Ebenfalls ist es wichtig, durch Seriosität das Vertrauen der Kunden in das eigene Unternehmen zu gewinnen und anschließend auch zu behalten. Ein fester Kundenstamm ist gewinnbringender als das ständige Anwerben neuer Kunden. Zusätzlich dazu ist ein verlässlicher Kundenservice ebenfalls nicht zu unterschätzen.

Für Gründer kann es dementsprechend häufig schwierig sein, das richtige eCommerce Modell für ihr individuelles Unternehmen zu finden und einen entsprechenden Onlineshop aufzubauen. Wenn Sie Ihren eCommerce auf die nächste Stufe bringen wollen, kann MyItPlace Ihnen helfen. Hier finden Sie eine persönliche Beratung für den Aufbau und die Wartung Ihres individuellen Onlinevertriebes. Ob Software, Webdesign, App oder Onlineshop – hier finden Sie immer den richtigen Ansprechpartner.

von Sophia Owen

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