Ein Start-up, das seinen Umsatz von 50.000 Euro im ersten Geschäftsjahr 2018 über 360.000 Euro (2019) und 1,8 Millionen Euro (2020) auf 6 Millionen Euro (2021) gesteigert hat und das im kommenden Jahr die Marke von 16 Millionen Euro anpeilt, scheint den richtigen Riecher gehabt zu haben. Im Fall von Aqon Pure geht es, wie der Name schon vermuten lässt, um Wasser. Vielmehr um den Kalk darin. Maximilian Wilk hat sich auf den ersten Blick einem staubtrockenen Thema zugewandt – nach einem Werdegang, der in eine andere Richtung zu führen schien: Der 30 Jahre alte Wirtschaftsingenieur hat nach seinem Studium längere Zeit für Bosch in Kalifornien gearbeitet und seine Masterarbeit in Palo Alto südlich von San Francisco geschrieben. Aber schließlich zog es ihn zurück an die Hessische Bergstraße nach Bensheim. Dem Wasser zuliebe.

Das macht er heute weicher, indem er den Kalk darin verändert. Nichts, womit man über Fachkreise hinaus Aufsehen erregen könnte. Maximilian Wilk ist trotzdem sicher, eine spannende Nische zu haben. Er ist vorbelastet, sein Vater Marian Wilk ist Unternehmer und kümmert sich seit Längerem für Kunden aus der Industrie um Wasseraufbereitung. Die beiden, ergänzt um Maximilian Wilks jüngeren Bruder Konstantin, kamen vor fünf Jahren auf die Idee, die Enthärtung von Trinkwasser zu einem Geschäftsmodell zu machen. Seitdem ist Aqon Pure eine neue Einheit im 2003 gegründeten Familienunternehmen der Wilks.

Dem Kalk im Leitungswasser, den Ablagerungen an Boilern, Ventilen oder Rohrleitungen zu Leibe zu rücken ist keine Wissenschaft, sondern solides Handwerk. Gegen Ablagerungen helfen oft sogenannte Ionenaustauscher, die auf der Beimischung von Salz basieren. Dass Maximilian Wilk auf ein anderes Verfahren setzt, hängt mit seiner Zeit in Kalifornien zusammen. Dort hatte der frühere Gouverneur Arnold Schwarzenegger 2006 ein Gesetz erlassen, das herkömmliche Enthärtungsanlagen verbot. Denn Salz enthält Chlorid, und das landet am Ende in der Umwelt. Problematisch werde es dann, wenn in Gegenden mit hartem Wasser zu viele solcher Enthärtungsanlagen in Betrieb seien.

Digitalisierung in einer konservativen Branche

Die Hessische Bergstraße, wo Aqon Pure zu Hause ist, gehört zu diesen Gegenden. Neben Berlin oder München ist auch Frankfurt eine Stadt mit überwiegend hartem Trinkwasser. Je nach Herkunft des Wassers und Lage der Brunnen liegen Haushalte mit hartem und weichem Wasser oft nah beieinander. Den Härtegrad des Wassers kann jeder über seinen Wasserversorger erfahren, oft mit ein paar Klicks im Internet. Teststreifen gibt es aber auch in den meisten Drogeriemärkten. In Deutschland, wo rund 40 Prozent der Haushalte in Regionen mit hartem Wasser liegen und wo der durchschnittliche Wasserverbrauch pro Kopf und Tag bei 123 Liter liegt, sind Enthärtungsanlagen mit Salz nicht nur erlaubt, sondern ein Klassiker.

Die Wilks wollen da Marktanteile abnehmen, knapp 20 Beschäftigte hat Aqon Pure dafür im Einsatz. Allerdings keine festangestellten Monteure. Das junge Unternehmen vermarktet sich selbst und setzt in einer eher konservativen Branche auf Digitalisierung. Vom eingesandten Foto des Hauswasseranschlusses über die Wasseranalyse oder die Auswahl der geeigneten Anlage bis zum Angebot wurden alle Prozesse digitalisiert. Das erhöht das Tempo. Handwerker übernehmen, wenn die Brüder Wilk und ihre Mitarbeiter Kunden gewonnen haben. Knapp 300 Partnerbetriebe gibt es in Deutschland. „Das Blatt hat sich gewendet“, sagt Maximilian Wilk. Was er meint: Früher stellten Monteure den Kontakt zum Kunden her, bewarben Geräte und bestellten beim Hersteller. Aqon Pure hat das Heft jetzt selbst in der Hand.

Schlüssel zum Erfolg ist eine alternative Technik

Schlüssel der rasanten Entwicklung ist eine alternative Technik: Sogenannte Kalkschutzanlagen, wie sie Aqon Pure baut, bilden Kalkkristalle, an denen sich der Kalk im Wasser anheftet – und nicht an den Leitungen. Das sei nicht neu, hierzulande aber noch recht unbekannt. Vielleicht liegt es am sperrigen Namen: Der Enthärtung liegt das Prinzip der Impfkristallbildung zugrunde. Das Wasser bleibe, wie es ist, ohne Zugabe von Salz, ohne weitere Wartungen und günstiger als klassische Enthärtungsanlagen. Noch nicht mal ein Strom- oder Wasseranschluss sei nötig. Aqon Pure kauft die Bauteile der Anlagen bevorzugt in Großbritannien und baut sie in Bensheim zusammen.

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Die Ersten am Markt waren die Wilks nicht. Aber sie setzen so konsequent auf Digitalisierung wie kaum ein anderer. Beim Nachdenken über das Potential von Aqon Pure erwähnt Maximilian Wilk die Zahl der Wohngebäude in Deutschland. Es sind knapp 20 Millionen. Mit falscher Bescheidenheit wollen die Brüder ihren Markt nicht aufrollen. Wer will es ihnen verdenken, lag das jährliche Wachstum seit dem Start doch ausnahmslos im dreistelligen Prozentbereich.