#„Ich würde unsere Aktie kaufen!“

Herr Bertermann, Sie liefern Gebrauchtwagen direkt nach Hause. Ich sehe hier aber immer nur DHL-Boten ohne Auto im Gepäck. Was läuft schief?

Wir hoffen, dass unsere Trucks in den nächsten Jahren immer mehr zum Straßenbild gehören werden. Bisher haben wir erst eine Handvoll davon auf den Straßen, aber wir haben diese Woche 90 weitere geordert. 250 sind geplant. Das soll unser Symbol von Autohero werden.

Als Symbol für was?
Für die digitale Art des Autokaufens. Die Trucks haben Glaswände. Da kann jeder sehen, was drin ist und dass ihnen ein Auto vor die Haustür geliefert wird. Je mehr Sie von diesen Trucks sehen, desto stärker werden wir die Kundengruppen aktivieren können, die sagen, hey – es gibt eine echte Alternative zum Offline-Kauf von Gebrauchtwagen.

Sind die Kunden wirklich bereit, nur auf Basis von Bildern im Internet ein Auto zu kaufen, ohne es je in echt gesehen zu haben?

Ja, unbedingt. Unsere eigenen Erhebungen zeigen, dass 45 Prozent der potentiellen Autokäufer erwägen, ein Auto komplett online zu kaufen. Es gibt sehr viele Leute, die ein Interesse daran haben, gerade jüngere Kunden. Die finden den Autokauf offline bisher ziemlich lästig. Sie müssen sich als Käufer um alles kümmern, oft weit fahren, um ihr Wunschauto abzuholen, An- und Abmeldung selbst erledigen. Das übernehmen wir alles für die Kunden.

Warum machen das dann nicht mehr Autokäufer bei Ihnen?
Das machen immer mehr. Dieses Jahr werden wir bei Autohero vermutlich schon in Richtung 10.000 ausgelieferte Autos gehen. Das ist eine klare Steigerung im Vergleich zum letzten Jahr.

Bei 7 Millionen Gebrauchtwagentransaktionen alleine in Deutschland im Jahr.

Der Grund, dass es noch nicht öfter online passiert, ist weniger, dass die Kunden es nicht wollen. Aber Sie brauchen erstmal ein unglaubliches Logistiknetzwerk, um deutschlandweit oder europaweit ausliefern zu können. Und Sie brauchen ein riesiges Angebot. Und dann müssen Sie es schaffen, die Autos online besser zu präsentieren, als sie das auf einer Fahrzeugbörse im Moment machen.

Was muss sich ändern?
Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, müssen Sie die Fahrzeuge so detailliert wie möglich darstellen. Mit Innenraumvideos zum Beispiel. Man muss jeden Kratzer sehen können. Der Kunde muss am Ende genau das bekommen, was er erwartet. Genau daran arbeiten wir.

Wie sind die ersten Erfahrungen?
Sehr gut. Die Retourenquote liegt bei uns derzeit unter 4 Prozent. Das ist ein ganz anderes Geschäft als zum Beispiel Schuhe: Sie bestellen sich ja nicht zwei Autos zur Auswahl und schicken dann eins wieder zurück.

Sie kümmern sich auch um die Zulassung der Autos für den Kunden. Wie viele Stunden sitzen Ihre Kollegen in den Zulassungsstellen?

Wir arbeiten dafür mit Zulassungsdienstleistern. Die sitzen da wahrscheinlich viele Stunden. Wenn ich mir eine Sache wünschen dürfte, dann wäre es die Möglichkeit, Autos online an- und abmelden zu können. Ich glaube, da bin ich auch nicht der Einzige.

Sie haben vergangenes Jahr mehr als 600.000 gebrauchte Autos ge- und verkauft, mit einem Umsatz von 3,5 Milliarden Euro, so viel wie niemand sonst in Europa. Die wenigsten davon aber rein digital, sondern immer erst nach Ansicht. Vertrauen Sie Ihrem Algorithmus nicht?

Wir dachten anfangs nicht, dass der Kunde die Lust hat, alle Details einzugeben, die wir brauchen, um sein Auto exakt bewerten zu können. Aber das wird immer besser und das ist super, denn so können wir dem Verkäufer einen verbindlichen Angebotspreis online machen. An unseren mehr als 400 Annahmestationen in Europa muss unser Personal dann nur kurz schauen, ob das Auto wirklich dem entspricht, was online eingegeben wurde.