#Wann sind Dienstreisen noch sinnvoll?

Die Zahl beeindruckt: Rund elf Milliarden Euro haben Unternehmen in Deutschland wegen ausgefallener Dienstreisen aufgrund der Corona-Pandemie allein im Jahr 2020 gespart, heißt es in einer Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW). „Viele Meetings finden nun im Virtuellen statt“, berichtet auch Inge Pirner, Vizepräsidentin des Verbandes Deutsches Reisemanagement (VDR). In ihm sind die Reiseverantwortlichen von Unternehmen in Deutschland organisiert. „Die Firmen trauen nun dem Einsatz digitaler Technik, nachdem sie sich in der Corona-Krise bewährt hat“, ergänzt Pirner. Meetings auf Skype oder Zoom ersetzten jedoch nicht jede Geschäftsreise. Zumal nach der IW-Studie der Ausfall an Dienstreisen auch dem Geschäft schadet und sich so in manch persönlicher Erfolgsbilanz niederschlägt.

„Gerade bei Neukunden wollen Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb zum Kunden, weil es vor Ort schneller zum Abschluss kommt“, sagt Pirner. „Wer den anderen kaum kennt, dem vermittelt ein Gespräch im selben Raum reichhaltigere Informationen“, bestätigt Sozialpsychologe Rolf van Dick von der Frankfurter Goethe-Universität. Zum Beispiel: Ob der andere lächle oder es nur vorspiele, merke keiner in Zoom, vor Ort eher – dort stifte das echte Lächeln Vertrauen. „Zugleich ist dabei mehr zu sehen als das, was an Sachfragen über der Oberfläche liegt“, sagt van Dick. „Darunter verborgen ist, was der andere von mir will, welche Motive er hat: Für eine zielgerichtete Zusammenarbeit brauche ich die Informationen auch.“ So rät er – falls Corona es zulässt – zum persönlichen Treffen, wenn vor der Unterschrift die Verlässlichkeit eines Dienstleisters einzuschätzen ist. Zudem lässt sich dabei manches besser ausgleichen: „Muss ich etwa als Zulieferer hart verhandeln, kann ich mich vorbeugen, lächeln und damit die Situation beruhigen.“ Solcherlei zugewandte Kommunikation sei online kaum möglich.