#Die Deutsche Bank bündelt ihre Kräfte für die Geschäftskunden

Mit Steuerberatern, Bäckereien und Handwerkern haben Banken und Sparkassen so ihre Schwierigkeiten. Müssen solche Selbständige und Gewerbetreibende eher wie Privatkunden oder wie (große) Firmenkunden betreut werden? Auf diese Frage gibt es unterschiedliche Antworten. Die Deutsche Bank hat ihre rund 810000 Gewerbekunden der Sparte Unternehmenskunden zugeschlagen, die Commerzbank hingegen hatte im Jahr 2017 rund 30000 ihrer Geschäftskunden in die Privatkundensparte geschoben, plant aber nun womöglich die Rolle rückwärts. Die Deutsche Bank wiederum will an der Zuordnung zur Firmenkundensparte nicht rütteln, zündet aber jetzt eine gezielte Wachstumsstrategie für Geschäftskunden auf ihrem Heimatmarkt.

Stefan Bender, der die Unternehmemsbank Deutschland leitet, will in den nächsten Jahren die Erträge mit den Geschäftskunden abzüglich Kosten jährlich prozentual zweistellig steigern. Die drei Marken im Konzern – Deutsche Bank, die Postbank und deren ein Jahr alte digitale Marke Fyrst mit derzeit 12000 Kunden – sollen erhalten bleiben, aber auf einer technischen Plattform zusammengeführt werden. „Wir bündeln unsere internen Kräfte, schaffen damit eine schlagkräftigere Einheit ,Geschäftskunden‘ mit eigener Identität und zehnköpfigem Führungsteam“, sagt Bender im Gespräch mit der F.A.Z.

Volker Broer kommt

Dafür hat die Deutsche Bank mit Volker Broer, zuletzt Partner der Technologieberatung Senacor, auch eine Führungskraft von außen verpflichtet, die sich um den Ausbau der Geschäftskundenplattform und die Gestaltung neuer Produkte kümmern soll. Bender lässt durchblicken, dass weitere technikaffine Finanzfachleute von außen dazustoßen dürften.

Die Digitalisierung, die durch Corona erheblich an Schwung gewonnen hat, ermöglicht es der Deutschen Bank, ihre Kunden weniger in der Filiale, aber dafür über digitale Kanäle zu erreichen. Bislang war eine individuelle Betreuung der 810000 Geschäftskunden, die rund 40 Prozent des Kreditvolumens der Firmenkundensparte (ohne multinationale Unternehmen) ausmachen, weniger gut möglich, weil dies für eine Großbank wie die Deutsche Bank zu kleinteilig war. Vielmehr suchen Großbanken nach Gemeinsamkeiten von Kunden in Berufsgruppen wie Ärzten, Handwerkern und Notaren, um mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Inzwischen entstehen Online-Angebote jedoch nicht mehr nur für einzelne Berufsgruppen, vielmehr seien sie für viele Geschäftskunden gleichermaßen interessant, glaubt Bender.

Wie geht skalierbar?

Als Beispiel für diese „Skalierbarkeit“ nennt er einen Prozess, den die Deutsche Bank nur einmal programmieren musste: Er weist allen Geschäftskunden im Online-Banking den Weg zum für sie passenden Corona-Hilfskredit der staatlichen KfW-Bank; der ist im Förderdickicht allein nicht leicht zu finden. „Technik ermöglicht es uns, von einer einheitlichen Basis aus individuelle Lösungen für unterschiedliche Berufsgruppen und ihre speziellen Anforderungen anzubieten“, ergänzt André Bajorat, der seit vier Monaten für die Strategie der Unternehmensbank der Deutschen Bank verantwortlich ist und viele Jahre das Fintech Figo als Hauptgeschäftsführer geleitet hat.

Die Deutsche Bank erwartet, dass auch durch die sich beschleunigende Digitalisierung Bewegung in den Bankenmarkt für Geschäftskunden kommen wird. Sie sieht sich dabei im Wettbewerb mit traditionellen Konkurrenten wie den Sparkassen und VR Banken einerseits und Neobanken wie Paypal andererseits, die technikgetrieben in einer Nische tätig sind. Punkten will die Deutsche Bank mit ihrer breiten Produktpalette und indem sie erneuerte digitale Technik bei sich, aber auch den bei den Kunden nutzt. „Wir werden darauf reagieren, dass bei den Apothekern durch das E-Rezept neue Abrechnungsmodelle entstehen. Und für alle Geschäftskunden wird es künftig möglich sein, sofern es ihre Bonitätseinstufung erlaubt, online die Kreditlinien zu erhöhen“, nennt Bender als Beispiele für Anknüpfungspunkte.

Aktivierung der Kunden

Und auch mit der Zuordnung der Geschäftskunden zur Firmenkunden- und eben nicht zur Privatkundensparte sieht sich die Deutsche Bank richtig aufgestellt. „Es ist leichter für Firmenkundenberater zu erkennen, dass zum Beispiel ein Arzt nach dem Verkauf seiner Praxis einen Anlagebedarf zur Vermeidung von Negativgebühren hat“, sagt Bender. Sein Ziel sei weniger Neukundengewinnung, obwohl das Potential mit 3 Millionen kleinen Gewerben und Freiberuflern in Deutschland groß sei.

Vorrangig sei die Aktivierung aller 810000 Geschäftskunden und ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit. Nur 6000 Kunden seien gleichzeitig Kunden der Deutschen Bank und der vor einem Jahr endgültig integrierten Postbank. Die Überschneidung zwischen den Marken sei also gering. Jetzt gelte es, unter einem gemeinsamen Dach durchzustarten, um das Ziel eines zweistelligen jährlichen prozentualen Ertragswachstums tatsächlich zu erreichen.